Recursos Naturales e Internacionalizacion

Hace varias semanas estuvimos reunidos con SM, ex ejecutivo de una importante empresa (Chilena) de recursos naturales.
SM nos conto su historia, una historia que lo llevo a internacionalizar la operacion de su compañía hacia zonas de exploracion fuera del país con resultados impresionantes: termino triplicando la facturacion de su unidad de negocios la que se convirtio desde una unidad marginal hasta ser una de las unidades centrales de la compañía (creo nuevas lineas de negocios que se convirtieron desde el 15% hasta +50% de las ventas de la compañía). Un verdadero intraemprendedor.
Es curioso pero al parecer son pocas las compañías de nacionales de este tipo que se internacionalizan, para dar un ejemplo concreto: las operaciones internacionales de CODELCO existen pero son marginales, de acuerdo al reporte 2004 de la empresa, solo hay acuerdos de exploracion (no explotacion) internacional en dos países, Brasil y Mexico.
El cobre mundial no es patrimonio de los chilenos..pero por que no lo es? Hay numerosas mineras internacionales en Chile, por que la compañia nacional debiera privarse de explotar y aplicar su know how en otros países? Por que no ser La compañía mundial del cobre? o mas aún..por que no ser La compañia mundial de materiales conductores? Quiza esa pueda ser la version chilena de Nokia, compañia que inicialmente se dedicaba a explotar recursos forestales, y ahora...bueno, todos saben a lo que ahora se dedica Nokia.

En fin eso da para otro blog. Concentremonos en el proyecto que nos presento SM...

Carlos Baradello

Ayer estuvimos reunidos con Carlos Baradello (ex vicepresidente corporativo de Motorola para latinoamerica, y actual general partner de Sienna Ventures, fondo especializado en el mercado latino de USA). Carlos lleva viviendo 30 años en USA.

Habian tres emprendimientos promisorios presentes en el encuentro (dos en etapa de start up y uno de ellos consolidado con ventas de US$2 millones). La seleccion de los emprendimientos no fue al azar: una compañia de seguridad informatica que esta empezando a explorar USA, una empresa de tecnologia inalambrica para gestion de recursos naturales (con un inversionista angel insertandose en la compañia) que lanzaron el primer producto comercial de un protocolo desarrollado en USA y una empresa de contenidos y entretenimiento movil que esta empezando a expandirse regionalmente. Las tres compañias tienen el potencial e inquietudes para salir a mercados mas desarrollados en algun momento de su historia.

¿Por que ir a USA? Para empresas de tecnologia chilenas, esto es empresas que nacen en un lugar que NO tiene gran tradicion en tecnologia, es una opcion, aveces la unica opcion, ir a USA (despues de sobrevivir en el mercado local para tener una base de minima de sustento), americanizarse y de ahi volver a LatAm. Entrar al mercado USA puede tener un costo similar al de entrar en el mercado de un pais vecino, pero con un efecto apalancador MUCHO MAYOR (pues si tienes exito en USA puedes entrar en Europa, Asia, etc).

Una de las preguntas que hicimos fue: cuales son los aspectos claves para que una compañía latina (chilena) pueda insertarse exitosamente en el mercado americano? A grandes rasgos su respuesta fue:
1. Superar verdaderamente la barrera del idioma: aprender inglés.
2. Entender que DEBEN regirse por las reglas del juego y no tratar de saltarlas: cuando te dicen que solo tienen diez minutos para escucharte entonces preparate para exponer tu proyecto por 10 mins.
3. Aprender a hacer alianzas (por ejemplo de distribucion) y preparar el terreno para que si todo sale bien, una empresa mas grande te compre

Nos conto que al menos en el caso mexicano, pero que es extendible a America Latina, los emprendedores se enorgullecen de tener el 99,9% de las acciones. Ello es una barrera a la hora de asociarse pues impide que inviten inversionistas o socios nuevos que potencien la iniciativa.

En resumen..hay que atreverse a hacer un cambio mental.

Estudiando el mercado de un producto que nadie ha experimentado

Hace algun tiempo asisti a la sesion donde una firma de estudios de mercado mostraba los resultados de una evaluacion que hicieron a un servicio de observacion de objetos a traves de la internet. En la presentacion decia que eran "entrevistas por correo"..lo que es un eufemismo, pues enviaron mas de mil correos electronicos a una base de datos de los cuales recibieron respuesta de 21 personas. Aparte delo pequeño y no significativo del tamaño de la muestra...lo que quiero llamar la atencion es acerca de como un emprendedor puede obtener informacion significativa de mercados cuando se trata de innovaciones.
Me refiero a que es distinto salir a encuestra a mil personas para pedirle opiniones de utomoviles, bebidas, camas, etc, es decir productos con los que hay experiencia..donde hay conocmiemiento del producto a pedirle opinion de un producto de una categoria desconocida, donde no hay experiencia previa.
En el libro de Malcom Gladwell llamado Blink habla acerca del fenomeno bajo el cual productos nuevos pueden ser desechados en pruebas de mercado no porque no sean de gusto de la gente..sino simplemente porque la gente no entiende el producto nuevo, no sabe que decir.
Gladwell ilustra el principio de lo dificil que es explicar los sentimientos de algo poco familian, en el caso del fabricante de muebles Herman Miller Inc que encargo el diseño de una nueva silla llamada Aeron, la que incluia algunas innovaciones en comodidad. La silla no tuvo buenos resultados en los test de mercado y tuvo malas criticas de expertos de la industria. Años despues las ventas de la silla crecian a tasas de 70% anual. Que paso? La gente en los test de mercado malinterpretaban sus propios sentimientos. Decian "esto es feo" cuando realmente querian decir "esto es diferente".
Nos gustan los estudios de mercado porque proveen una aparente certidumbre, una prediccion racional, de forma que si alguien pregunta por que tomamos tal o cual decision podemos respaldarnos con el estudio...pero ojo a los emprendedores/innovadores: las cosas nuevas y diferentes son siempre las mas vulnerables en un estudio de mercado.

"solo necesito dinero!"

Que pasa cuando un emprendedor solitario piensa que solo necesita dinero para armar su emprendimiento?
Un emprendedor, a quien llamare RL, nos convencio de que eso era asi. Un proyecto interesante, internacional, con tecnologia desarrollada en otro pais, y con proyecciones mundiales.
Al mismo tiempo RL no habia hecho emprendimientos antes, tampoco de esta envergadura. Nos convence su arrojo de irse a vivir a otro pais y al mismo tiempo recorres centros mundiales buscando inversion para el proyecto. Sin embargo al mismo tiempo RL parece un especimen de la era antes del cataclismo de las punto com..donde el emprendimiento se fundaba en la idea de hacer un plan de negocios y levantar $ sin tener claro como hacer realmente un negocio.

Pero ya no estamos en esa epoca. Invitamos a RL a un proceso para que puedan contactar inversionistas. Sin embargo es probable que lo rechacen en la primera instancia.
La pregunta es ... se trata de un tema de entrenamiento? es rescatable el caso?

mas es mas

Hoy conversamos con un emprendedor que buscaba K semilla. Lo primero que vimos fue un proyecto pequeño, una microempresa del turismo. Luego de la conversacion pudimos visualizar a un emprendedor con 20 años de experiencia en una zona de turismo y 20 años de experiencia en USA (la principal fuente de clientes allá).
Ademas de la conversacion pudimos visionar que si sumamos tres proyectos emprendedores que conocemos, entonces emerge un proyecto realmente interesante con varios destinos que comparten mercado y que tiene realmente innovaciones y potencial de crecimiento en un area donde ha sido tradicionalmente dificil encontrar proyectos con "high growth potential".

Quiza una alianza de este tipo no resulte o realmente no haya empatia entre los emprendedores, o quiza sea una ilusion que mas destinos hagan efectivamente un proyecto mas crecedor. No podemos predecir el futuro. Pero podemos hacerlo emerger.

Que es mas importante, la empresa o el emprendedor?

Hace unos dias conversaba con MF, un emprendedor que conozco desde hace 3 años. Esta liderando un start up que tuvo un "bajon" debido sobre todo a que los emprendedores fundadores, los originales se fueron desligando paulatinamente (algunos abruptamente) de lo que fue (para mi sigue siendolo) un proyecto prometedor.
Eso me lleva a pensar que los emprendedores fundamentales, no son neceseraiamente los fundadores de la iniciativa.
Tambien me lleva a pensar que los emprendedores son importantes pero NO SACROSANTOS. Suelen ser heroicos pero no heroes.
Me lleva a pensar que llegado un punto lo importante ya no es el emprendedor sino la empresa la importante. Y que en algun momento es inclusive NECESARIO que se hagan a un lado para que la empresa sea exitosa.

Entonces en conclusion, en algun punto, en algun momento de la evolucion de una empresa exitosa, esta se vuelve necesariamente MAS IMPORTANTE QUE LOS EMPRENDEDORES que la fundaron.
Si esto no ocurre, ergo la empresa no es realmente lo exitosa que debiera ser.