El arte del elevator pitch...

Uno de los entrenamientos que hemos realizado hacia emprendedores es el de realizar lo que se denomina "elevator pitch"...hay mucha literatura al respecto (muchos buenos videos en you tube tambien) y dejo un link mas abajo para quienes quieren profundizar. En resumen consiste en poder realizar, en 2-5 minutos, un discurso seductor respecto a la empresa que estan haciendo. "Imaginate que te encuentras con carlos slim en el ascensor...tienes entre el piso 1 y el 10 para contarle de tu empresa". En general esta orientado a que el emprendedor seduzca a un inversionista...

El entrenamiento que hicimos fue sin embargo para seducir a un potencial cliente. Fue muy interesante porque es mas probable que el emprendedor deba enfrentarse a seducir un potencial cliente indiferente, distraido, cinico u hostil que a un inversionista (aunque si puedes convencer al primero podras convencer al segundo). No los aburrire con detalles pero el grupo de emprendedores en el entrenamiento quedo muy agradecido pues sentian que adquirian una herrramienta sencilla para hacer entender y convencer a otros (por ejemplo al conyuge..) acerca de lo que hacen y por que es importante.

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The Art Of The Pitch By Rachel Rosmarin In Silicon Valley, would-be Googles get six minutes or less to make their case.

Negarse a morir

Hace un par de meses me encontre con SJ, a quien habia conocido a raiz de su emprendimiento en energia para dispositivos moviles. Cuando lo conoci (hace 3 años), ya llevaba 1 1/2 años en el tema. En ese momento habian productos (en otras partes del mundo) que se insinuaban como competidores. Pasó el tiempo y el emprendimiento de SJ no despego, no encontro inversionistas (a pesar de nuestros esfuerzos), no terminó de desarrollar el producto, se endeudo, etc. Para nuestro dolor y decepcion, el tema no prendio. Esto ya era fines del 2005. Sin embargo cuando me lo volvi a encontrar, me dijo que aun estaba en el tema. Que era el ultimo año que le daba al proyecto. Su familia no aprobaba que continuara pero el seguia. Si es cierto lo que dice ...entonces habra acumulado 5-6 años dedicado al proyecto. Esfuerzo, tiempo, dinero. De él, de su familia, de nosotros...de la sociedad.

¿Cual es la diferencia entre la terquedad y la persistencia? Despues de hablar con SJ, se me vino a la mente, la imagen de alguien que se niega a morir en paz, que se niega a reinventarse. El proyecto de SJ tenia otras aristas que podrian reconvertirlo en otra cosa, otro proyecto..., el mismo SJ podria reinventarse en otros temas en los que tiene experiencia (en parte lo esta haciendo para sobrevivir).

Pero para ello es NECESARIO morir. Aceptar las perdidas, guardar el luto y volver a "reencarnar".

Recursos Naturales e Internacionalizacion

Hace varias semanas estuvimos reunidos con SM, ex ejecutivo de una importante empresa (Chilena) de recursos naturales.
SM nos conto su historia, una historia que lo llevo a internacionalizar la operacion de su compañía hacia zonas de exploracion fuera del país con resultados impresionantes: termino triplicando la facturacion de su unidad de negocios la que se convirtio desde una unidad marginal hasta ser una de las unidades centrales de la compañía (creo nuevas lineas de negocios que se convirtieron desde el 15% hasta +50% de las ventas de la compañía). Un verdadero intraemprendedor.
Es curioso pero al parecer son pocas las compañías de nacionales de este tipo que se internacionalizan, para dar un ejemplo concreto: las operaciones internacionales de CODELCO existen pero son marginales, de acuerdo al reporte 2004 de la empresa, solo hay acuerdos de exploracion (no explotacion) internacional en dos países, Brasil y Mexico.
El cobre mundial no es patrimonio de los chilenos..pero por que no lo es? Hay numerosas mineras internacionales en Chile, por que la compañia nacional debiera privarse de explotar y aplicar su know how en otros países? Por que no ser La compañía mundial del cobre? o mas aún..por que no ser La compañia mundial de materiales conductores? Quiza esa pueda ser la version chilena de Nokia, compañia que inicialmente se dedicaba a explotar recursos forestales, y ahora...bueno, todos saben a lo que ahora se dedica Nokia.

En fin eso da para otro blog. Concentremonos en el proyecto que nos presento SM...

Carlos Baradello

Ayer estuvimos reunidos con Carlos Baradello (ex vicepresidente corporativo de Motorola para latinoamerica, y actual general partner de Sienna Ventures, fondo especializado en el mercado latino de USA). Carlos lleva viviendo 30 años en USA.

Habian tres emprendimientos promisorios presentes en el encuentro (dos en etapa de start up y uno de ellos consolidado con ventas de US$2 millones). La seleccion de los emprendimientos no fue al azar: una compañia de seguridad informatica que esta empezando a explorar USA, una empresa de tecnologia inalambrica para gestion de recursos naturales (con un inversionista angel insertandose en la compañia) que lanzaron el primer producto comercial de un protocolo desarrollado en USA y una empresa de contenidos y entretenimiento movil que esta empezando a expandirse regionalmente. Las tres compañias tienen el potencial e inquietudes para salir a mercados mas desarrollados en algun momento de su historia.

¿Por que ir a USA? Para empresas de tecnologia chilenas, esto es empresas que nacen en un lugar que NO tiene gran tradicion en tecnologia, es una opcion, aveces la unica opcion, ir a USA (despues de sobrevivir en el mercado local para tener una base de minima de sustento), americanizarse y de ahi volver a LatAm. Entrar al mercado USA puede tener un costo similar al de entrar en el mercado de un pais vecino, pero con un efecto apalancador MUCHO MAYOR (pues si tienes exito en USA puedes entrar en Europa, Asia, etc).

Una de las preguntas que hicimos fue: cuales son los aspectos claves para que una compañía latina (chilena) pueda insertarse exitosamente en el mercado americano? A grandes rasgos su respuesta fue:
1. Superar verdaderamente la barrera del idioma: aprender inglés.
2. Entender que DEBEN regirse por las reglas del juego y no tratar de saltarlas: cuando te dicen que solo tienen diez minutos para escucharte entonces preparate para exponer tu proyecto por 10 mins.
3. Aprender a hacer alianzas (por ejemplo de distribucion) y preparar el terreno para que si todo sale bien, una empresa mas grande te compre

Nos conto que al menos en el caso mexicano, pero que es extendible a America Latina, los emprendedores se enorgullecen de tener el 99,9% de las acciones. Ello es una barrera a la hora de asociarse pues impide que inviten inversionistas o socios nuevos que potencien la iniciativa.

En resumen..hay que atreverse a hacer un cambio mental.

Estudiando el mercado de un producto que nadie ha experimentado

Hace algun tiempo asisti a la sesion donde una firma de estudios de mercado mostraba los resultados de una evaluacion que hicieron a un servicio de observacion de objetos a traves de la internet. En la presentacion decia que eran "entrevistas por correo"..lo que es un eufemismo, pues enviaron mas de mil correos electronicos a una base de datos de los cuales recibieron respuesta de 21 personas. Aparte delo pequeño y no significativo del tamaño de la muestra...lo que quiero llamar la atencion es acerca de como un emprendedor puede obtener informacion significativa de mercados cuando se trata de innovaciones.
Me refiero a que es distinto salir a encuestra a mil personas para pedirle opiniones de utomoviles, bebidas, camas, etc, es decir productos con los que hay experiencia..donde hay conocmiemiento del producto a pedirle opinion de un producto de una categoria desconocida, donde no hay experiencia previa.
En el libro de Malcom Gladwell llamado Blink habla acerca del fenomeno bajo el cual productos nuevos pueden ser desechados en pruebas de mercado no porque no sean de gusto de la gente..sino simplemente porque la gente no entiende el producto nuevo, no sabe que decir.
Gladwell ilustra el principio de lo dificil que es explicar los sentimientos de algo poco familian, en el caso del fabricante de muebles Herman Miller Inc que encargo el diseño de una nueva silla llamada Aeron, la que incluia algunas innovaciones en comodidad. La silla no tuvo buenos resultados en los test de mercado y tuvo malas criticas de expertos de la industria. Años despues las ventas de la silla crecian a tasas de 70% anual. Que paso? La gente en los test de mercado malinterpretaban sus propios sentimientos. Decian "esto es feo" cuando realmente querian decir "esto es diferente".
Nos gustan los estudios de mercado porque proveen una aparente certidumbre, una prediccion racional, de forma que si alguien pregunta por que tomamos tal o cual decision podemos respaldarnos con el estudio...pero ojo a los emprendedores/innovadores: las cosas nuevas y diferentes son siempre las mas vulnerables en un estudio de mercado.

"solo necesito dinero!"

Que pasa cuando un emprendedor solitario piensa que solo necesita dinero para armar su emprendimiento?
Un emprendedor, a quien llamare RL, nos convencio de que eso era asi. Un proyecto interesante, internacional, con tecnologia desarrollada en otro pais, y con proyecciones mundiales.
Al mismo tiempo RL no habia hecho emprendimientos antes, tampoco de esta envergadura. Nos convence su arrojo de irse a vivir a otro pais y al mismo tiempo recorres centros mundiales buscando inversion para el proyecto. Sin embargo al mismo tiempo RL parece un especimen de la era antes del cataclismo de las punto com..donde el emprendimiento se fundaba en la idea de hacer un plan de negocios y levantar $ sin tener claro como hacer realmente un negocio.

Pero ya no estamos en esa epoca. Invitamos a RL a un proceso para que puedan contactar inversionistas. Sin embargo es probable que lo rechacen en la primera instancia.
La pregunta es ... se trata de un tema de entrenamiento? es rescatable el caso?

mas es mas

Hoy conversamos con un emprendedor que buscaba K semilla. Lo primero que vimos fue un proyecto pequeño, una microempresa del turismo. Luego de la conversacion pudimos visualizar a un emprendedor con 20 años de experiencia en una zona de turismo y 20 años de experiencia en USA (la principal fuente de clientes allá).
Ademas de la conversacion pudimos visionar que si sumamos tres proyectos emprendedores que conocemos, entonces emerge un proyecto realmente interesante con varios destinos que comparten mercado y que tiene realmente innovaciones y potencial de crecimiento en un area donde ha sido tradicionalmente dificil encontrar proyectos con "high growth potential".

Quiza una alianza de este tipo no resulte o realmente no haya empatia entre los emprendedores, o quiza sea una ilusion que mas destinos hagan efectivamente un proyecto mas crecedor. No podemos predecir el futuro. Pero podemos hacerlo emerger.

Que es mas importante, la empresa o el emprendedor?

Hace unos dias conversaba con MF, un emprendedor que conozco desde hace 3 años. Esta liderando un start up que tuvo un "bajon" debido sobre todo a que los emprendedores fundadores, los originales se fueron desligando paulatinamente (algunos abruptamente) de lo que fue (para mi sigue siendolo) un proyecto prometedor.
Eso me lleva a pensar que los emprendedores fundamentales, no son neceseraiamente los fundadores de la iniciativa.
Tambien me lleva a pensar que los emprendedores son importantes pero NO SACROSANTOS. Suelen ser heroicos pero no heroes.
Me lleva a pensar que llegado un punto lo importante ya no es el emprendedor sino la empresa la importante. Y que en algun momento es inclusive NECESARIO que se hagan a un lado para que la empresa sea exitosa.

Entonces en conclusion, en algun punto, en algun momento de la evolucion de una empresa exitosa, esta se vuelve necesariamente MAS IMPORTANTE QUE LOS EMPRENDEDORES que la fundaron.
Si esto no ocurre, ergo la empresa no es realmente lo exitosa que debiera ser.

Vender, vender, vender

Hace algunos días conversaba con un emprendedor para proponerle la creación de un consejo asesor y la búsqueda de inversionistas, así como apoyo para realizar reuniones con clientes. Se trata de una empresa promisoria que esta vendiendo en Chile un servicio que se suministra vía la Web (aunque no se trata de una "punto com"). La empresa ya tiene ventas sobre 400US$K/año...pero esta gobernada como una autocracia personal...en el sentido de que las decisiones importantes son tomadas sin el consejo de nadie, sin conversarlas con nadie... "la empresa soy yo", parece ser el estilo de gobierno...sin duda que se trata de una autocracia concierto éxito...pero varias cabezas piensan mejor que una. Para resumir la historia, el emprendedor casi rechaza de plano el concepto: "ya he muy buenos concejos aquí...que estoy implementando...ahora no necesito mas". Lo único importante son las ventas...por supuesto: un buen consejo asesor de gente de la industria te aporta contactos...también, aunque el principal tema es el rumbo de la empresa. No hay contradicción en querer aumentar las ventas y contar con un consejo asesor le dije...replico "no quiero que ocurra que entra el consejo y las ventas no suben"... Le indique que el consejo no tiene ese impacto en las ventas en un solo mes, sino en mas tiempo. Finalmente el emprendedor acepto que el principio de apoyo al gobierno corporativo es importante pero postergó la creación de este cuerpo consejero algunos meses más. Creo haber fracasado en convencerlo de la importancia de este tema... El emprendedor insistía en las ventas como único principio practico... Yo le trataba de "vender" que si bien ello es fundamental, concentrar el esfuerzo única y exclusivamente en contactos de venta no es lo adecuado...podemos cambiarle el pelo a la empresa con una buena alianza que lleve la empresa a otro mercado en otro país.
Creo que ese fue el unico principio que "compró".

Innovacion y alto potencial de crecimiento (II)

La relacion entre Innovacion y alto potencial de crecimiento me trae a la mente el articulo "Innovacion de la T grande" del mexicano Alejandro Ruelas (Harvard Business Review-2004). T grande significa basicamente innovacion en el modelo de negocios. Ello en contraposicion con la t pequeña que es innovacion en tecnologias duras (electronica, quimica, etc). De acuerdo a Ruelas, las innovaciones en T grande son igualmente potentes y son mas propias de desarrollar en paises emergentes (aun no desarrollados), por los altos costos de desarrollo de las tecnologias duras.

Con este argumento hace varios años (2003) tratamos de convencer a un fondo gubernamental local (K semilla - Corfo) para que apoyara un emprendimiento que involucraba el uso de tecnologia sueca..la innovacion chilena era a nivel de modelo de negocio. Fue rechazado pues, aunque no esta en las bases, los que toman las decision en ese programa en general prefieren innovaciones en los fierros (es decir productos tangiles) que en el modelo de negocios... Eso es interesante ..pensando que lo que es mas dificil de conseguir en paises como chile es innovacion en los fierros...no es imposible pero ... tiene sentido restringirse? El grueso de crecimiento economico chileno en los 90 fue por innovaciones en las tecnologias blandas de la gestion..(es decir algo parecido a "innovaciones en el modelo de negocios") no por innovaciones disruptivas schumpeterianas (para ello es interesante leer un articulo publicado en los noventa por Patricio Meller, quien fue mi profesor en la U de Chile).

Entonces por que en la practica se dio ese rechazo por las innovaciones blandas en aquella agencia local de desarrollo?