Backstage del emprendimiento

El arte del elevator pitch...

2007-08-09T21:34:00.000-07:00

Uno de los entrenamientos que hemos realizado hacia emprendedores es el de realizar lo que se denomina "elevator pitch"...hay mucha literatura al respecto (muchos buenos videos en you tube tambien) y dejo un link mas abajo para quienes quieren profundizar. En resumen consiste en poder realizar, en 2-5 minutos, un discurso seductor respecto a la empresa que estan haciendo. "Imaginate que te encuentras con carlos slim en el ascensor...tienes entre el piso 1 y el 10 para contarle de tu empresa". En general esta orientado a que el emprendedor seduzca a un inversionista...

El entrenamiento que hicimos fue sin embargo para seducir a un potencial cliente. Fue muy interesante porque es mas probable que el emprendedor deba enfrentarse a seducir un potencial cliente indiferente, distraido, cinico u hostil que a un inversionista (aunque si puedes convencer al primero podras convencer al segundo). No los aburrire con detalles pero el grupo de emprendedores en el entrenamiento quedo muy agradecido pues sentian que adquirian una herrramienta sencilla para hacer entender y convencer a otros (por ejemplo al conyuge..) acerca de lo que hacen y por que es importante.

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The Art Of The Pitch

By Rachel Rosmarin

In Silicon Valley, would-be Googles get six minutes or less to make their case.

Negarse a morir

2007-03-02T08:38:00.000-08:00

Hace un par de meses me encontre con SJ, a quien habia conocido a raiz de su emprendimiento en energia para dispositivos moviles. Cuando lo conoci (hace 3 años), ya llevaba 1 1/2 años en el tema. En ese momento habian productos (en otras partes del mundo) que se insinuaban como competidores. Pasó el tiempo y el emprendimiento de SJ no despego, no encontro inversionistas (a pesar de nuestros esfuerzos), no terminó de desarrollar el producto, se endeudo, etc. Para nuestro dolor y decepcion, el tema no prendio. Esto ya era fines del 2005. Sin embargo cuando me lo volvi a encontrar, me dijo que aun estaba en el tema. Que era el ultimo año que le daba al proyecto. Su familia no aprobaba que continuara pero el seguia. Si es cierto lo que dice ...entonces habra acumulado 5-6 años dedicado al proyecto. Esfuerzo, tiempo, dinero. De él, de su familia, de nosotros...de la sociedad.

¿Cual es la diferencia entre la terquedad y la persistencia? Despues de hablar con SJ, se me vino a la mente, la imagen de alguien que se niega a morir en paz, que se niega a reinventarse. El proyecto de SJ tenia otras aristas que podrian reconvertirlo en otra cosa, otro proyecto..., el mismo SJ podria reinventarse en otros temas en los que tiene experiencia (en parte lo esta haciendo para sobrevivir).

Pero para ello es NECESARIO morir. Aceptar las perdidas, guardar el luto y volver a "reencarnar".

Recursos Naturales e Internacionalizacion

2006-11-28T19:20:00.000-08:00

Hace varias semanas estuvimos reunidos con SM, ex ejecutivo de una importante empresa (Chilena) de recursos naturales.
SM nos conto su historia, una historia que lo llevo a internacionalizar la operacion de su compañía hacia zonas de exploracion fuera del país con resultados impresionantes: termino triplicando la facturacion de su unidad de negocios la que se convirtio desde una unidad marginal hasta ser una de las unidades centrales de la compañía (creo nuevas lineas de negocios que se convirtieron desde el 15% hasta +50% de las ventas de la compañía). Un verdadero intraemprendedor.
Es curioso pero al parecer son pocas las compañías de nacionales de este tipo que se internacionalizan, para dar un ejemplo concreto: las operaciones internacionales de CODELCO existen pero son marginales, de acuerdo al reporte 2004 de la empresa, solo hay acuerdos de exploracion (no explotacion) internacional en dos países, Brasil y Mexico.
El cobre mundial no es patrimonio de los chilenos..pero por que no lo es? Hay numerosas mineras internacionales en Chile, por que la compañia nacional debiera privarse de explotar y aplicar su know how en otros países? Por que no ser La compañía mundial del cobre? o mas aún..por que no ser La compañia mundial de materiales conductores? Quiza esa pueda ser la version chilena de Nokia, compañia que inicialmente se dedicaba a explotar recursos forestales, y ahora...bueno, todos saben a lo que ahora se dedica Nokia.

En fin eso da para otro blog. Concentremonos en el proyecto que nos presento SM...

Carlos Baradello

2006-11-28T18:12:00.000-08:00

Ayer estuvimos reunidos con Carlos Baradello (ex vicepresidente corporativo de Motorola para latinoamerica, y actual general partner de Sienna Ventures, fondo especializado en el mercado latino de USA). Carlos lleva viviendo 30 años en USA.

Habian tres emprendimientos promisorios presentes en el encuentro (dos en etapa de start up y uno de ellos consolidado con ventas de US$2 millones). La seleccion de los emprendimientos no fue al azar: una compañia de seguridad informatica que esta empezando a explorar USA, una empresa de tecnologia inalambrica para gestion de recursos naturales (con un inversionista angel insertandose en la compañia) que lanzaron el primer producto comercial de un protocolo desarrollado en USA y una empresa de contenidos y entretenimiento movil que esta empezando a expandirse regionalmente. Las tres compañias tienen el potencial e inquietudes para salir a mercados mas desarrollados en algun momento de su historia.

¿Por que ir a USA? Para empresas de tecnologia chilenas, esto es empresas que nacen en un lugar que NO tiene gran tradicion en tecnologia, es una opcion, aveces la unica opcion, ir a USA (despues de sobrevivir en el mercado local para tener una base de minima de sustento), americanizarse y de ahi volver a LatAm. Entrar al mercado USA puede tener un costo similar al de entrar en el mercado de un pais vecino, pero con un efecto apalancador MUCHO MAYOR (pues si tienes exito en USA puedes entrar en Europa, Asia, etc).

Una de las preguntas que hicimos fue: cuales son los aspectos claves para que una compañía latina (chilena) pueda insertarse exitosamente en el mercado americano? A grandes rasgos su respuesta fue:
1. Superar verdaderamente la barrera del idioma: aprender inglés.
2. Entender que DEBEN regirse por las reglas del juego y no tratar de saltarlas: cuando te dicen que solo tienen diez minutos para escucharte entonces preparate para exponer tu proyecto por 10 mins.
3. Aprender a hacer alianzas (por ejemplo de distribucion) y preparar el terreno para que si todo sale bien, una empresa mas grande te compre

Nos conto que al menos en el caso mexicano, pero que es extendible a America Latina, los emprendedores se enorgullecen de tener el 99,9% de las acciones. Ello es una barrera a la hora de asociarse pues impide que inviten inversionistas o socios nuevos que potencien la iniciativa.

En resumen..hay que atreverse a hacer un cambio mental.

Estudiando el mercado de un producto que nadie ha experimentado

2006-11-24T20:26:00.000-08:00

Hace algun tiempo asisti a la sesion donde una firma de estudios de mercado mostraba los resultados de una evaluacion que hicieron a un servicio de observacion de objetos a traves de la internet. En la presentacion decia que eran "entrevistas por correo"..lo que es un eufemismo, pues enviaron mas de mil correos electronicos a una base de datos de los cuales recibieron respuesta de 21 personas. Aparte delo pequeño y no significativo del tamaño de la muestra...lo que quiero llamar la atencion es acerca de como un emprendedor puede obtener informacion significativa de mercados cuando se trata de innovaciones.
Me refiero a que es distinto salir a encuestra a mil personas para pedirle opiniones de utomoviles, bebidas, camas, etc, es decir productos con los que hay experiencia..donde hay conocmiemiento del producto a pedirle opinion de un producto de una categoria desconocida, donde no hay experiencia previa.
En el libro de Malcom Gladwell llamado Blink habla acerca del fenomeno bajo el cual productos nuevos pueden ser desechados en pruebas de mercado no porque no sean de gusto de la gente..sino simplemente porque la gente no entiende el producto nuevo, no sabe que decir.
Gladwell ilustra el principio de lo dificil que es explicar los sentimientos de algo poco familian, en el caso del fabricante de muebles Herman Miller Inc que encargo el diseño de una nueva silla llamada Aeron, la que incluia algunas innovaciones en comodidad. La silla no tuvo buenos resultados en los test de mercado y tuvo malas criticas de expertos de la industria. Años despues las ventas de la silla crecian a tasas de 70% anual. Que paso? La gente en los test de mercado malinterpretaban sus propios sentimientos. Decian "esto es feo" cuando realmente querian decir "esto es diferente".
Nos gustan los estudios de mercado porque proveen una aparente certidumbre, una prediccion racional, de forma que si alguien pregunta por que tomamos tal o cual decision podemos respaldarnos con el estudio...pero ojo a los emprendedores/innovadores: las cosas nuevas y diferentes son siempre las mas vulnerables en un estudio de mercado.

"solo necesito dinero!"

2006-11-24T17:47:00.000-08:00

Que pasa cuando un emprendedor solitario piensa que solo necesita dinero para armar su emprendimiento?
Un emprendedor, a quien llamare RL, nos convencio de que eso era asi. Un proyecto interesante, internacional, con tecnologia desarrollada en otro pais, y con proyecciones mundiales.
Al mismo tiempo RL no habia hecho emprendimientos antes, tampoco de esta envergadura. Nos convence su arrojo de irse a vivir a otro pais y al mismo tiempo recorres centros mundiales buscando inversion para el proyecto. Sin embargo al mismo tiempo RL parece un especimen de la era antes del cataclismo de las punto com..donde el emprendimiento se fundaba en la idea de hacer un plan de negocios y levantar $ sin tener claro como hacer realmente un negocio.

Pero ya no estamos en esa epoca. Invitamos a RL a un proceso para que puedan contactar inversionistas. Sin embargo es probable que lo rechacen en la primera instancia.
La pregunta es ... se trata de un tema de entrenamiento? es rescatable el caso?

mas es mas

2006-11-09T14:18:00.000-08:00

Hoy conversamos con un emprendedor que buscaba K semilla. Lo primero que vimos fue un proyecto pequeño, una microempresa del turismo. Luego de la conversacion pudimos visualizar a un emprendedor con 20 años de experiencia en una zona de turismo y 20 años de experiencia en USA (la principal fuente de clientes allá).
Ademas de la conversacion pudimos visionar que si sumamos tres proyectos emprendedores que conocemos, entonces emerge un proyecto realmente interesante con varios destinos que comparten mercado y que tiene realmente innovaciones y potencial de crecimiento en un area donde ha sido tradicionalmente dificil encontrar proyectos con "high growth potential".

Quiza una alianza de este tipo no resulte o realmente no haya empatia entre los emprendedores, o quiza sea una ilusion que mas destinos hagan efectivamente un proyecto mas crecedor. No podemos predecir el futuro. Pero podemos hacerlo emerger.

Que es mas importante, la empresa o el emprendedor?

2006-11-09T09:32:00.000-08:00

Hace unos dias conversaba con MF, un emprendedor que conozco desde hace 3 años. Esta liderando un start up que tuvo un "bajon" debido sobre todo a que los emprendedores fundadores, los originales se fueron desligando paulatinamente (algunos abruptamente) de lo que fue (para mi sigue siendolo) un proyecto prometedor.
Eso me lleva a pensar que los emprendedores fundamentales, no son neceseraiamente los fundadores de la iniciativa.
Tambien me lleva a pensar que los emprendedores son importantes pero NO SACROSANTOS. Suelen ser heroicos pero no heroes.
Me lleva a pensar que llegado un punto lo importante ya no es el emprendedor sino la empresa la importante. Y que en algun momento es inclusive NECESARIO que se hagan a un lado para que la empresa sea exitosa.

Entonces en conclusion, en algun punto, en algun momento de la evolucion de una empresa exitosa, esta se vuelve necesariamente MAS IMPORTANTE QUE LOS EMPRENDEDORES que la fundaron.
Si esto no ocurre, ergo la empresa no es realmente lo exitosa que debiera ser.

Vender, vender, vender

2006-10-27T19:52:00.000-07:00

Hace algunos días conversaba con un emprendedor para proponerle la creación de un consejo asesor y la búsqueda de inversionistas, así como apoyo para realizar reuniones con clientes. Se trata de una empresa promisoria que esta vendiendo en Chile un servicio que se suministra vía la Web (aunque no se trata de una "punto com"). La empresa ya tiene ventas sobre 400US$K/año...pero esta gobernada como una autocracia personal...en el sentido de que las decisiones importantes son tomadas sin el consejo de nadie, sin conversarlas con nadie... "la empresa soy yo", parece ser el estilo de gobierno...sin duda que se trata de una autocracia concierto éxito...pero varias cabezas piensan mejor que una. Para resumir la historia, el emprendedor casi rechaza de plano el concepto: "ya he muy buenos concejos aquí...que estoy implementando...ahora no necesito mas". Lo único importante son las ventas...por supuesto: un buen consejo asesor de gente de la industria te aporta contactos...también, aunque el principal tema es el rumbo de la empresa. No hay contradicción en querer aumentar las ventas y contar con un consejo asesor le dije...replico "no quiero que ocurra que entra el consejo y las ventas no suben"... Le indique que el consejo no tiene ese impacto en las ventas en un solo mes, sino en mas tiempo. Finalmente el emprendedor acepto que el principio de apoyo al gobierno corporativo es importante pero postergó la creación de este cuerpo consejero algunos meses más. Creo haber fracasado en convencerlo de la importancia de este tema... El emprendedor insistía en las ventas como único principio practico... Yo le trataba de "vender" que si bien ello es fundamental, concentrar el esfuerzo única y exclusivamente en contactos de venta no es lo adecuado...podemos cambiarle el pelo a la empresa con una buena alianza que lleve la empresa a otro mercado en otro país.
Creo que ese fue el unico principio que "compró".

Innovacion y alto potencial de crecimiento (II)

2006-08-21T01:36:00.000-07:00

La relacion entre Innovacion y alto potencial de crecimiento me trae a la mente el articulo "Innovacion de la T grande" del mexicano Alejandro Ruelas (Harvard Business Review-2004). T grande significa basicamente innovacion en el modelo de negocios. Ello en contraposicion con la t pequeña que es innovacion en tecnologias duras (electronica, quimica, etc). De acuerdo a Ruelas, las innovaciones en T grande son igualmente potentes y son mas propias de desarrollar en paises emergentes (aun no desarrollados), por los altos costos de desarrollo de las tecnologias duras.

Con este argumento hace varios años (2003) tratamos de convencer a un fondo gubernamental local (K semilla - Corfo) para que apoyara un emprendimiento que involucraba el uso de tecnologia sueca..la innovacion chilena era a nivel de modelo de negocio. Fue rechazado pues, aunque no esta en las bases, los que toman las decision en ese programa en general prefieren innovaciones en los fierros (es decir productos tangiles) que en el modelo de negocios... Eso es interesante ..pensando que lo que es mas dificil de conseguir en paises como chile es innovacion en los fierros...no es imposible pero ... tiene sentido restringirse? El grueso de crecimiento economico chileno en los 90 fue por innovaciones en las tecnologias blandas de la gestion..(es decir algo parecido a "innovaciones en el modelo de negocios") no por innovaciones disruptivas schumpeterianas (para ello es interesante leer un articulo publicado en los noventa por Patricio Meller, quien fue mi profesor en la U de Chile).

Entonces por que en la practica se dio ese rechazo por las innovaciones blandas en aquella agencia local de desarrollo?

Cuanto vale mi emprendimiento? (II)

2006-08-04T08:57:00.000-07:00

En realidad la pregunta en este caso era: cuanta participacion le damos al co emprendedor, el nuevo miembro del equipo?

Los elementos que tomamos en cuenta fueron:

1) la temporalidad: a cuanto proyectamos la empresa? en este caso usamos el criterio de un año, puesto que el primer año es el clave, si lo pasamos habremos recorrido un buen trecho

2) cuantos valen los activos que han desarrollado hasta el momento? (la pregunta es tambien, se pueden vender? tienen valor comercial? es usual que la respuesta sea, a pesar del orgullo de los emprendedores, NO, entonces...cuantas HH/ u otros activos se insumieron para llegar a ese desarrollo? si tuviera que comprarlos, cuanta $ requeriria?)

3) cuantas hh / u otros activos colocará cada uno de los emprendedor originales en el periodo de tiempo (un año en este caso)? que valor tienen esas HH?

4) cuantas hh / u otros activos colocará el co emprendedor en el periodo de tiempo (un año en este caso)? que valor tienen esas HH?

5) con estos datos definimos una propuesta "piso" de participacion para el nuevo emprendedor = 4) / 2) + 3)

5) Luego, para calcular los desembolsos subsiguientes de participacion, nos preguntamos: que metas tiene cada uno? (incluyendo al nuevo emprendedor) Que valor tienen? Cuanto van a ceder al concretarse cada meta?...eso define premios en participacion por cumplimiento de metas

Con esto llegamos a cifras que definen un punto inicial sobre el cual discutir y negociar, puesto que al final, la participacion final es un acuerdo fruto de una negociacion, es decir, es finalmente un arte.

Cuanto vale mi emprendimiento?

2006-08-04T08:56:00.000-07:00

Hace algun tiempo un grupo de emprendedores que estaban diseñando su modelo de negocios nos pidieron ayuda por lo siguiente: estaban aun en fase de diseño de su modelo de negocios, etapa en la que tienen que definir el tamaño del mercado, sus ventajas competitivas (actuales y futuras), la forma en que cobraran, etc. Todos estos elementos sirven para fundamentar y construir un flujo de caja creible.

En este proceso estaban (aun no habian concluido) siendo apoyador por un mentor sobresaliente: B, una persona muy reconocida en la industria, habia sido lider de una de las empresas mas importantes en el rubro y habia aceptado ser mentor del emprendimiento. De hecho se encanto tanto con el proyecto que le propuso a los emprendedores ser socio de ellos en el mismo. Por ello les pidio que definieran una oferta: cuanta participacion le darian por ser parte del equipo emprendedor?

Por un lado ello representaba una confirmacion de que el proyecto tenia potencial, era una gran oportunidad que una persona como B fuera su socio, ello le abriria puertas de clientes y seria una buena señal para atraer inversionistas. Que participacion entregarle? Cuanto valia su apoyo? Eso apuntaba ademas a otra pregunta...cuanto valia su proyecto? Hasta el momento no habian vendido nada...entonces ¿cómo valorar lo que tenian en la mano?

PeopleConnect / colocacion de coemprendedores

2006-06-14T22:06:00.000-07:00

PeopleConnect
Es una firma de RRHH americana fundada por un emprendedor e inversionista angel, uno de sus servicios tiene una particularidad: reclutan gente experimentada en negocios/tecnologia para subirlos a bordo de start ups quienes pagan sus salarios mensuales en stock options. Es algo parecido a lo que comentaba antes como co emprendedor.

Innovacion y empresas de alto crecimiento

2006-06-11T22:51:00.000-07:00

Que es lo mas importante en emprendimiento, la innovacion o el alto potencial de crecimiento? que debe privilegiarse mas?
Hace algunas semanas conversaba con un centroamericano quien despues de un "tour" por la industria local de apoyo al emprendimiento me decia (algo asi como):
"...la innovacion no es el tema..entendi eso aqui...nadie puede definir lo que es innovacion, siempre es relativizable...pero high growth...eso es lo que cuenta. "

La verdad es que, le dije, ese es un modo tentador de ver el tema, otra forma es que si una compañía nueva es de alto crecimiento, es porque necesariamente debe tener algun tipo de innovacion. Quiza es demasiada utilitaria mi definicion...pero es dificil pensar que una empresa tiene crecimientos mucho mas alla del promedio de la industria sin ninguna innovacion (es decir haciendo las cosas como el resto de su industria).

Eso puede sonar de manera cinica asi: Dadme una empresa de alto potencial de crecimiento y les mostrare alguna innovacion...ALGUNA INNOVACION LE ENCONTRAREMOS!

Co emprendedores (II)

2006-05-05T17:15:00.000-07:00

Bueno esta es la historia de un emprendedor ya de edad (AG), muy tecnico, un creador de productos, al que le presentamos a un empresario de la construccion con experiencia en mineria para que sea su partner comercial (este ultimo, al que llamare JP, es de edad tambien). En promedio cada uno tiene 60+ años.
Este es un nuevo intento de desarrollar esta compañía, dentro de un historial de 3 años que incluyó:

Una postulacion exitosa al programa K Semilla
Un joven MBA que apoyó la formacion del plan de negocios y que se proyecto como co emprendedor
Un grupo de inversionistas que finalmente decidio no apoyar el proyecto (y que se alejaron junto al MBA)

Antes de JP, le presentamos otro potencial co emprendedor (NC, tambien de la tercera edad) con experiencia internacional en industrias estrategicas: petroleo, y mineria. Lamentablemente NC enfermo gravemente y la conversacion ya avanzada se detuvo.

Finalmente estamos con JP, nuestra ultima esperanza. Acabamos de cerrar un acuerdo marco para que trabajen junto a AG: durante un periodo de prueba, y en la medida que se consigan indicadores de venta satisfactorios para ambos, cerraremos un acuerdo de largo plazo para que AG se integre más en el equipo y desarrollemos la compañía. He aqui una forma de desarrollar un emprendimiento: sumar mas talentos al equipo emprendedor que, a través de inspirados matrimonios por conveniencia", tome una participacion a cambio de invertir sobre todo su tiempo y esfuerzo para desarrollar una empresa originalmente compuesta por emprendedores de caracter mas técnico.

No por nada uno de los temas mas prioritarios y que mas peso coloca un inversionista en su evaluacion de un emprendimiento (hasta 30% de acuerdo a John May, en la presentacion "the power of angel investing" realizada en el Ritz Carlton de Santiago a proposito del foro de inversionistas en Junio de 2005 - ). Entonces la logica de inducir "artificialmente" la incorporacion de talentos adicionales como socios de empresas en formacion, consiste en aumentar el valor de un emprendimiento modificando la genetica original del equipo, incorporando genes nuevos: gestion comercial, capacidad de ventas, gestion financiera, capacidad de operaciones, etc. Esto ocurre en forma natural si un emprendedor tiene redes sociales y el talento suficiente para incorporar personas nuevas al equipo. Pero si naturalmente no se dan estas condiciones?

El caso AG+JP no es el unico emprendimiento transgenico que hemos provocado (no creo que seamos los primeros tampoco), hay casos exitosos y casos fallidos. Pienso que esta es una de las esencias primordiales en el arte de apoyar un emprendimiento.

Co - Emprendedores (I)

2006-05-02T20:23:00.000-07:00

Es ya de perogrullo decir que los equipos de emprendedores casi nunca estan completos. Tanto asi que cuando, aproposito de una gira en UK dije algo asi como "es increible la importancia del factor humano, el que hayan buenos emprendedores", uno de nuestros colegas en viaje, me miro con cara de "y recien te das cuenta?". Pero...quien se da cuenta realmente mas alla del lugar común? Quien opera sobre este tema en Chile? Incluso el enfasis de los propios emprendedores es el de conseguir inversionistas buscando en realidad la billetera de estos. OK, pero, como emprendedores mas experimentados pueden corroborarlo, casi tan importante como las $$ es que el inversionista:

Entienda el negocio y la industria
Pueda ser partner en la operacion del negocio (que los emprendedores puedan llamarlo y trabajar con ella/él)
Tenga contactos ad-hoc con clientes o aliados potenciales

Por mi lado, pienso que es tan importante el acompañamiento en el negocio, el entendimiento de la industria, los contactos en la misma, que incluso si una persona experimentada no tiene $$ para invertir, su tiempo colocado (durante por ejemplo un año o dos) en un emprendimiento naciente vale lo suficiente para ser socio de la empresa.
Eso es lo que yo llamo co-emprendimiento. No eres el fundador de la empresa, pero tampoco un empleado. Eres un socio por derecho propio. Es intercambiar esfuerzo experimentado por participacion en una compañía.

Juzgando un emprendimiento

2006-04-29T23:16:00.000-07:00

Hace un par de dias, tuvimos una diametral divergencia de opinion respecto a un emprendimiento. Dos emprendedores de alrededor de 50 años con un proyecto de alimentos nutraceuticos o funcionales en base a produccion autoctona. Cuando hable con la emprendedora por telefono, me parecio interesante aun cuando proviniera de un mundo completamente distinto: mineria.
Organize una reunion en la que me acompañaron ademas RE y HJ. Llegue atrasado a la reunion cuando daba la impresion que estaba terminando. Por las caras de los presentes se notaba un desencuentro. "No tienen innovacion alguna", "dicen que tendran el producto puesto en una cadena de farmacias en 30 dias pero luego dicen que solo tienen conversaciones con dicha farmacia", "los productos lo importan de mexico, en realidad no tienen nada propio", etc. A menos que me mintieran, los emprendedores me dijeron que tenian un producto propio que mandaban a "maquilar" a otro pais. Estare ciego? Que fue lo que vi? Esto fue lo que vi:

Dos emprendedores entusiastas
Que a pesar de venir de industrias diferentes a la del proyecto, habian establecido contactos con empresas de otros países para desarrollar productos de valor agregado a una exportacion tradicionalmente en bruto
Se han "tirado a la piscina" comprando un predio en una zona agricola
Tienen un producto vendible
Estan hablando con un distribuidor...(al menos en eso tenemos concenso)
Un producto que no se hace en el pais y que existe en el exterior, es decir una innovacion a nivel nacional
Un proyecto consistente con la idea de "chile pais alimentario"

A menos que esten mintiendo (por ejemplo cosa que tampoco me impresionaria si asi ocurriese) pienso que se trata de un proyecto interesante de profundizar un poco mas al menos. Entiendo a RE y HJ: no hay que perder tiempo en proyectos que no tienen norte. Solo que mi instinto (mis tripas), me dicen que hay algo interesante aqui. Espero convencer de eso a alguien mas...

Nuevas Esperanzas...

2006-02-09T20:01:00.000-08:00

Finalmente hace pocos dias que se oficializo que uno de los fondos fue aprobado finalmente para un emprendimiento (de GC) en tecnologia de informacion...Despues de haberlo postulado el 2004 y relanzado el 2005. La realidad nos pone pruebas dificiles...pero este emprendimiento supo sortear las aguas y cuenta con esta señal positiva: no son muchas $ pero son el comienzo. Estoy feliz por la empresa de GC.
Hay otras señales positivas para esta nueva empresa. Pero eso es materia de otro post.

Cita a ciegas

2006-01-27T17:39:00.000-08:00

Hoy coordinamos una reunion para que un potencial inversionista se encontrara con uno de nuestros emprendedores (EM). Esto despues de una semana de haber coordinado varias reuniones con clientes y aliados. La verdad es que la empresa que EM y sus socios estan gestando no requiere con urgencia de un inversionista. Mas bien este es mas interesante como impulsor de la fase de internacionalizacion de la empresa, pero no es tan necesario en la fase nacional...poder decir esto es en cierto sentido un triunfo, pues el emprendimiento de EM requirio una relativamente larga fase de desarrollo tecnico (2 años mas o menos). Empezaron hace tres años mas o menos...nosotros los estamos apoyando hace dos. En los inicios el diseño de su negocio apuntaba a que si requeria el apoyo de inversion para levantar la empresa. Luego de invitar a EM a subirse llegaron a la conclusion de que realmente su modelo de pago hacia que la empresa se autofinanciara con cierta largeza. Eso despues de pasar por mas de una instancia de inversion...realmente persistentes...
Por supuesto que nadie tiene la vida comprada, tampoco ellos, pero es bueno que no tengan la angustia del todo o nada de si son financiados externamente o no. Aunque he omitido algo...a la larga las familias y los propios emprendedores son los que se han financiado para poder seguir avanzando mientras salen ventas grandes.
En eso nos llamó EM: no podia encontrar al inversionista...y eso que estaba en la direccion correcta. Llamamos al inversionista...él tampoco podia ver a EM! Finalmente despues de un par de intentos, se encontraron en la oficina correcta.
Finalmente.

Volando en pedacitos con Philip Evans

2006-01-23T19:44:00.000-08:00

Ayer lunes tuve el privilegio de asistir a un mesa redonda organizada por ICARE y Pais Digital en el que el expositor principal fue Philip Evans (miembro del Boston Consulting Group, autor de Blow into bits cuya traduccion literal es "volando en pedacitos").

Llegue lamentablemente tarde...aunque alcance a captar parte de los principios que expone Philip Evans (del BCG) acerca de la economia colaborativa y el poder de las redes de confianza:
1) Lideres como conectores mas que dictar ordenes, facilitar la comunicacion
2) Equipos Modulares en vez de lineales
3) Propiedad intelectual comun
Etc.. (empece a leer en el metro el articulo que nos obsequiaron a la entrada "El imperio de la colaboracion"...espero lo pueda terminar...).

Me quede pensando en estos principios, sobre todo en el ultimo por una pregunta que hizo el CEO local de Microsoft..la famosa empresa dueña del SO "ventanas". Él preguntaba acerca de como era posible cosechar retornos sobre inversion en innovacion que realizaba una empresa si a la vez el desarrollo tecnico era compartido con otros...
Aunque no comparto simpatias naturales por la fabrica de "ventanas", lo que me dejo pensativo es que yo habia llegado tarde pues estaba reunido con un start up en el area de contenido creativo. Me preguntaba si ellos, que compartian el concepto de comunidad y se nutrian de él, estarian dispuestos a renunciar al copyright que mal que mal estaba en el centro de su modelo de negocios, para compartirlo con quien quisiera usar sus personajes.
Este start up estaria dispuesto realmente a ser colaborativo en este sentido?

Tengo la experiencia de cerca de conversar con GC, lider de un promisorio emprendimiento de software (no dare mas detalles), que comulga con los principios del open source, haciendo incapie que su empresa usa como base herramientas de codigo libre, las que usa para desarrollar software propietario....en el momento me parecio bien ("lo importante es que sobrevivas muchacho!")...ahora me deja pensativo si es compatible un start up exitoso (o muy exitoso) con lacomparticion total de su propiedad ...
Luego me console cuando un amigo me comento que todo el codigo de google es abierto y que se puede ver y modificar...entonces es posible!

Quiza la confusion mia proviene del hecho de que poseer codigos secretos o copyright no te da ventajas comparativas sostenibles realmente. Obvio pero al final que es lo que realmente posee una empresa...su nombre? sus procesos? su gente? Que posee google que lo hace diferenciante o exitosa? el codigo de su software? Si coca cola revelara su formula secreta ...quebraria? Si la fuente alemana revelara su formula (secreta?) para hacer fricandelas....se hiria a pique por la intensa competencia de fuentes alemanas que surgirian por doquier?

Al revelar Evans sus hallazgos dejaria de ser competitivo y seria imitado por una horda de chinos que al dia siguiente expondrian las investigaciones de evans como propias?

Tiendo a pensar que no...aunque tengo la fuerte impresion que la primera reaccion de los start ups es tratar de "poseer" el conocimiento que tienen en el intento de contar con alguna exclusividad.

10 rules for start-ups...- Cortesia de Carlos Gaona

2005-11-30T14:12:00.000-08:00

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Carlos Gaona U.
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you win." M. Gandhi */

Una mañana en Antofagasta

2005-08-06T18:29:00.000-07:00

Hoy estuve una mañana en antofagasta haciendo un taller de planes de negocio con un pequeño grupo de empresarios pequeños - medianos de la ciudad. Empresarios locales y practicos. Eran 12..y, luego de superada mi habitual timidez en estos casos, hice que los empresarios escribieran y ejercitaran conceptos clave en un plan de negocios (mas que hablar yo todo el rato, lo que sería una lata). En las conversaciones que surgieron pude advertir en un par de ellos una sensacion de resignacion frente a su situacion, sobre todo con el financiamiento de sus operaciones de corto plazo donde sus grandes clientes se demoran una eternidad en pagar mientras que sus (tambien grandes) proveedores les exigen un maximo de 30 dias.
En finanzas esto se denomina el ciclo de conversión de efectivo (CCE, que un practico empresario llamo una vez eje de pagos, termino que prefiero usar en honor a la dura practica). Suena hasta elegante. Claro que distinto es leerlo en un libro, a verlo corporizado en el dolor de este pyme, distinto a ello es tambien sentir en carne propia la trituradora financiera de clientes que pagan harto mas tarde de lo que piden los proveedores.
De pronto me acorde del llamado llanto de la PyME...y de la inconfundible frescura de los emprendimientos, en el buen sentido de la palabra.

Sin duda muchos de los emprendimientos que nacen nunca van a superar este dolor y los menos (o mas) afortunados sucumbiran, como aquellas crias de tortuga que dejadas al mar mueren 9 de cada 10 en una calida tarde de verano. Es la promesa de la nueva vida la que mueve a los emprendedores a no preocuparse de estos oscuros y letales detalles como el CCE que atormentan a los siempre sobrevivientes empresarios como los que vi en antofagasta. Detalles que tenemos que recordar a los emprendedores antes que se hagan a la mar.

Al final se trata de fé

2005-07-02T21:15:00.000-07:00

Me doy cuenta que el negocio de apoyar emprendedores (como inversionista, fondo, incubadora, etc) se trata al final del negocio de la fe...si no puedes creerles (ya sea por los flujos o por tu instinto), entonces es mejor que no los apoyes aunque tengan buenas proyecciones en excel. Si por el contrario puedes "ver", "visionar" junto a los emprendedores y ademas puedes visualizar como impactas en el emprendimiento..entonces subete a ese tren. Se trata de visiones o proyecciones..no esta basado en el presente o en los hechos actuales..se trata al final de creer que podemos construir un futuro auspicioso. Al final se trata de fé.

La verdadera riqueza de un emprendimiento

2005-07-02T20:51:00.000-07:00

Al grano: la verdadera riqueza esta antes que cualquier cosa en el equipo emprendedor...lejos es el mayor activo de una aventura.
Luego esta la oportunidad a que apuntan (que continente pretenden conquistar y colonizar) unida -pues es indisoluble- a la oferta que lanzaran.
Sin embargo la oportunidad podria cambiar, el producto evolucionar o alterarse radicalmente, pero si no hay un equipo complementado, afiatado, cuyos miembros confian entre si...entonces no importa lo brillante de la oportunidad o lo fabuloso del producto, no llegaran de todos modos.

Como te das cuenta de eso? Mira la historia del equipo y de los miembros individuales que lo componen. Ademas hay que "sentir" como "vibran" los miembros del equipo emprendedor...en realidad uno se da cuenta cuando esta en presencia de personas grandes...se notan.

Resolviendo el dilema del huevo y la gallina

2005-07-02T20:27:00.000-07:00

La situacion de SJ es usual y la he visto muchas veces en distintos tipos de emprendimientos, sobretodo en aquellos que parten de una idea de negocios. Eso me hace recordar al caso de LVF que dejo su empleo para lanzarse a la creacion de un producto que comprobadamente llena un espacio de necesidades (un dolor en el cliente)...bueno, el tema es que lo que LF tiene es la IDEA de un producto, no el producto en si. Los inversionistas con los que habló le dijeron que se presentara nuevamente cuando tuviera el producto.
Desilusionado LF me pregunto que clase de inversionistas son aquellos..si cuando tuviera el producto ya no necesitaria mayor capital de inversion.
Comprendí el malestar de LF aunque tambien la posicion de los potenciales inversores...ya un negocio con un producto nuevo desarrollado es riesgoso, imaginate un negocio sin producto aun desarrollado sino solo una idea (por mas detallada que sea esta una idea al fin y al cabo) de este.

Que es primero, el huevo o la gallina? Bueno..ambos son primero...solo que van emergiendo de a poco pero ambos no uno solo ..ambos.

En resumen (pues esto toma bastante mas tiempo que estas solas lineas), le presentamos a LF una empresa que pudiera desarrollar el producto, luego una empresa cliente que se ofreciera probarlo a cambio del usar el producto gratuitamente. Se obtienen cartas de compromiso de ambas partes y se ofrece a la empresa desarrolladora una parte de la nueva compañía a cambio de costear el desarrollo. La propiedad del nuevo producto es del joint venture emprendedor-empresa desarrolladora. El desarrollo se hace conjuntamente con la empresa cliente-de-prueba. Si todo sale bien, el joint venture contara con un producto probado y con el testimonio del cliete de prueba.
Hay variantes de esta formula..puede ser que igual la empresa desarrolladora no quiera trabajar sin contar con un pago minimo que cubra costos directos del desarrollo (HH variables, o licencias indispensables). Aqui se puede recurrir a un inversionista (la diferencia en el caso anterior es que el proyecto ya esta involucrado con 2 empresas consolidadas: el desarrollador y el cliente-de-prueba) o algun fondo estatal (almenos en este pais existen) que financia innovaciones.

Aqui la clave es decirle a C "mira, tengo conversado el tema con A y B", a B se le dice "C y A estan de acuerdo y les interesa participar el proyecto" y a A lo mismo...se trata de ir tomando AL MISMO TIEMPO TODOS los ingredientes que necesita la sopa.

El huevo y la gallina

2005-06-16T21:22:00.000-07:00

SJ me pregunto cuando podriamos presentarlo ante inversionistas. Los necesitaba para poder terminar de desarrollar su producto. "Pero ellos quieren ver tu producto antes de invertir".
Es muy facil caer en este dilema: Para llegar a B necesitas llegar a A y para llegar a A necesitas antes haber llegado a B...
He visto muchas veces y en muchas formas este dilema. Ahora la situacion de SJ ponia el mismo dilema con otra forma: conseguir que inviertan y te crean. Como se resuelve esta situacion?

Gratitud y emprendimiento

2005-06-14T21:59:00.000-07:00

Casi siempre el emprendedor es el heroe natural de la historia de empresas innovadoras de nueva creacion, y la mayoria de las veces es así. Al menos en mi experiencia son usualmente heroicos los esfuerzos que he visto hacer por parte de personas que quieren levantar casi de cero un negocio innovador por ejemplo, de base tecnologica.
Si, heroes. Pero tambien ingratitud. La idea de que nunca ha sido suficiente. Como por ejemplo hoy, cuando SJ me pregunta, despues de que se demoro una enormidad en respondernos por un contacto que él debia establecer para que luego pudieramos tocar la puerta de un fondo de apoyo. Me pregunta, decia, si es todo lo que podemos hacer. En el contexto de que ademas le hemos abierto muchos contactos y hemos aterrizado su modelo de negocios y yo, personalmente, me he esforzado para que el emprendimiento tenga un rumbo...pero cuanto vale eso? Es un asunto de perspectivas solamente. Cuando a una empresa le va bien, es facil atribuirse el exito. Cuando las cosas van mal...se buscan culpables y el primero sera aquellos que estaban apoyando directamente a los emprendedores lideres. Que ingratitud!
SJ no tenia un rumbo de crecimiento mundial en su emprendimiento. Ahora ya cuenta con uno. Pero, cuanto vale tener un rumbo con futuro comparado con tener un saco de dolares par invertir? Vale mas el saco de dolares? Por que? La inversion no llega sola...es seducida por tener un buen rumbo y por ser buenos capitanes para conducir el barco....

Un plan de negocios

2005-06-11T16:07:00.000-07:00

El mitico plan de negocios de Intel

Aquellos que creen que un buen plan de negocios hace un buen emprendimiento pueden extraviarse sin darse cuenta al ver el plan de intel (aquel que ademas de cortisimo tiene algunos errores de ortografia). El plan no tiene nada de lo que se predica usualmente que debe tener un plan: es sumamente orientado al producto (perdon...ni siquiera eso, orientado a la tecnologia) y no dice nada de quien es el cliente, cuando $ necesitan, etc...
Sin embargo, los fundadores levantaron bastantes dolares (dolares de 1968 que valen mas que los de ahora). Cual es el secreto? Los emprendedores eran tan conocidos y respetables en su ambito que realmente no necesitaban probar mucho. Sus credenciales hicieron que su comunidad de negocios los apoyaran. Para los que les interese el caso, recomiendo que lean el libro "Inside Intel", de Timoteo, Tim Jackson (lo compre usado en amazon a 8 dolares- dolares del 2005).

Politicos hablando de emprendimiento

2005-06-06T16:33:00.000-07:00

Bachelet, Piñera y Lavín entregaron sus propuestas para la micro ...
La Nación (Chile) - Santiago,Chile
... Al dar a conocer el plan "Más emprendimiento para Chile", anunció la creación de una subsecretaría de las Micro, Pequeñas y Medianas Empresas.

Un dia agotador

2005-06-02T22:32:00.001-07:00

Casi casi los perdemos. Ya habia tirado la esponja. Me habia resultado imposible llegar a una solucion en la que los emprendedores detras de MZ aceptaran dedicar tiempo a pensar la empresa y se sentaran a hacer una presentacion convincente a mi directorio para que pudieramos pasar (oficialmente aunque en realidad ya nuestro apoyo real iba en este sentido desde hacia meses) a la implementacion: "Tenemos que sobrevivir entiendo que nos pueden ayudar pero no se si en las cosas de cortisimo plazo en las que estamos..cosas como pagar el telefono, el bus y la conexion internet"..por un lado tenian toda la razon, pero por otro yo sabia que esa podia ser la receta facil para no llegar a ningun lado, para estar condenado en la barrosa trinchera de la supervivencia, el emprendimiento orientado meramente a sobrevivir. Acaso no estan en ello millones de microempresarios? Digno, encomiable, esforzado, meritorio...pero oscuro, sin fama y menos fortuna.
Por el desanimo y la falta de opciones ya estaba a punto de acordar que salieran del programa y que de paso echara por la borda meses de trabajo. Un emprendimiento que apoyas y pierdes...es mejor que nunca lo hubieras aceptado.
En eso llego HG ...y dio vuelta el panorama. Tras otra hora y media de conversacion acordamos que el apoyo se orientaria en cerrar negocios concretos para luego entrar al directorio con esa "dote" de realidad. Sino entonces OK con que salgan. Basicamente eso es lo que habiamos estado haciendo en el ultimo tiempo pero ahora con la bendicion oficial. Veamos hasta donde llegamos.

El espiritu emprendedor

2005-06-02T22:26:00.000-07:00

El espiritu emprendedor es tan antiguo como el oficio mas antiguo de la humanidad. Tiene que ver con la supervivencia y el deseo de aventura. Tiene que ver con la codicia y la curiosidad. Mas alla del glamour con que frecuentemente se le rodea por estos dias, aquellos heroes y villanos (ambos a la vez) que tratan de construir sus aventuras empresariales viven en el dia a dia episodios que quiza cuenten en sus memorias, pero preferiran olvidar o cubrir de romanticismo en el podio de la fama y/o de la fortuna. Bienvenidos al Backstage del emprendimiento.